新常態(tài)下需要新變革，在我國經(jīng)濟(jì)下行壓力下，國內(nèi)挖掘機(jī)廠家整體出現(xiàn)下滑的姿態(tài)，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了深度調(diào)整期，基于這些趨勢(shì)，我們認(rèn)為未來中國挖掘機(jī)市場(chǎng)會(huì)以下出現(xiàn)三種銷售創(chuàng)新策略：

一、以服務(wù)驅(qū)動(dòng)的銷售

在傳統(tǒng)的銷售模式中，技術(shù)支持、設(shè)備維護(hù)和備件更新等服務(wù)項(xiàng)目作為機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)銷售組合中的內(nèi)化環(huán)節(jié)顯得無足輕重，可有可無，被視作一項(xiàng)成本；對(duì)于用戶而言，服務(wù)有時(shí)候被視為一種設(shè)備銷售過程中的“贈(zèng)品”而提供。然而在未來的銷售過程中，服務(wù)將被視作和設(shè)備同等重要的產(chǎn)品。基于信息通訊技術(shù)，軟件定義的服務(wù)將全面影響機(jī)械設(shè)備的設(shè)備采購、建設(shè)運(yùn)行、維護(hù)更新的全生命周期。因此，服務(wù)在未來將被視作一種重要收入來源。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化

我們認(rèn)為，數(shù)字技術(shù)將通過連接原始設(shè)備制造商和終端用戶帶來銷售渠道的顛覆式創(chuàng)新。由于移動(dòng)數(shù)字終端的普及，銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化已經(jīng)具備了實(shí)施條件。通過線上線下銷售網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)通（O2O），銷售過程中的交互式體驗(yàn)將變得更為豐富。對(duì)于OEM廠商而言，銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化將幫助他們更快捷高效地發(fā)現(xiàn)終端客戶的潛在需求或交叉銷售的商機(jī)，從而提高營收。此外，銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化將影響OEM廠商的生產(chǎn)決策過程，使得該過程更為精益、準(zhǔn)確、集約，從而幫助他們提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本。一些領(lǐng)先的制造設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)在全球范圍布設(shè)了多個(gè)銷售體驗(yàn)中心。他們通過這一戰(zhàn)略在過去的20年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)全球化快速發(fā)展。目前，他們正在通過銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化的戰(zhàn)略進(jìn)一步發(fā)揮他們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

三、基于生態(tài)系統(tǒng)的增值銷售

通過研究我們發(fā)現(xiàn)：由于設(shè)備有成為通用商品的趨勢(shì)，設(shè)備的價(jià)格在未來的銷售過程中將變得較為次要。與之相比，受益于更為透明的信息和多樣化的消費(fèi)選擇，未來的消費(fèi)者在購買的過程中將格外注重產(chǎn)品的全流程體驗(yàn)。從制造業(yè)發(fā)展的過程來看，我們認(rèn)為客戶將在未來的供求關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)力。未來的消費(fèi)者希望供應(yīng)商能夠根據(jù)他們各自的需求提供個(gè)性化的購買體驗(yàn)，同時(shí)能夠以他們希望的方式來進(jìn)行互動(dòng)。為適應(yīng)這一變化，生產(chǎn)商需要更全面地獲取信息以了解客戶的商業(yè)模式和痛點(diǎn)，同時(shí)需要分析客戶需求方面的變化。此外，生產(chǎn)者需要提供特定的渠道以便于讓客戶能夠充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造力，參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改進(jìn)中來。而現(xiàn)有的銷售方法和模式并不能適應(yīng)這一變化，因此生產(chǎn)者有必要采用一種基于銷售生態(tài)系統(tǒng)的增值模式。

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