工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)回落，小型挖掘機(jī)械銷量卻一直飄紅，很多飽受市場(chǎng)之苦的挖掘機(jī)廠家，尤其是中小企業(yè)競(jìng)相涌入，期望小型挖掘機(jī)能夠成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。小型挖掘機(jī)械市場(chǎng)的快速發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)信心的同時(shí)，在營(yíng)銷方面也帶來(lái)了許多困惑。

1.主戰(zhàn)場(chǎng)在哪？

在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，小型挖掘機(jī)應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)，屬于維護(hù)作業(yè)設(shè)備范疇。在中國(guó)，主要絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對(duì)小型挖掘機(jī)的需求量有限，但是隨著新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為小型挖掘機(jī)械提供了極其廣闊的發(fā)展空間，從實(shí)際情況來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)之所以火爆的主要原因是青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，農(nóng)村工程規(guī)模小，購(gòu)買能力較差，相對(duì)回本效率較高。因此，筆者認(rèn)為，挖掘機(jī)廠家應(yīng)該著力加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的挖掘。

2.配置水平需要提高嗎？

國(guó)產(chǎn)小型挖掘機(jī)工程機(jī)械配置水平相較于進(jìn)口挖掘機(jī)水平的確還有差距，但是受現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，購(gòu)買和使用成本是農(nóng)村用戶在購(gòu)車時(shí)考慮的關(guān)鍵因素，配置的提升必定帶來(lái)成本的上升，一旦超出用戶的承受能力，就等于自己放棄了市場(chǎng)。因此，筆者認(rèn)為提高國(guó)產(chǎn)小挖配置水平必須是一個(gè)較慢的過(guò)程，否則就是自尋死路。

3.是否采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是各企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外農(nóng)村用戶習(xí)慣在購(gòu)買成本上能省則省，對(duì)產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以，加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)，比較容易從社會(huì)上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者認(rèn)為，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略之外，企業(yè)還可以采用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩個(gè)方面來(lái)考慮。

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